W Polsce jest ok. 80 tys. sklepów osiedlowych i wiejskich. Większość ma obawy przed wprowadzaniem innowacyjnych rozwiązań. Jak zwalczać bariery i z sukcesem wprowadzać nowatorskie rozwiązania?
Bariery
Za niemal połowę rynku detalicznego w Polsce odpowiadają nieduże sklepy osiedlowe i wiejskie. Nic zatem dziwnego, że stanowią ogromny potencjał sprzedażowy. Jednak właściciele wspomnianych placówek często mają obawy przed zmianami, szczególnie związanymi z wprowadzaniem innowacyjnych rozwiązań.
Powiem z perspektywy właściciela sklepu osiedlowego lub wiejskiego – a takich sklepów jest w Polsce ok. 80 tys. i odpowiadają one za 45% rynku. Jakie są główne bariery? Po pierwsze pojawia się strach przed innowacją.
Jak tłumaczył Cezary Giza podczas Innovation Day 2021 właściciele sklepów się często boją, bo nie znają się na technologiach, które są im oferowane. A na ich naukę należy poświęcić czas. Do tego technologie oprócz nakładów czasowych wymagają nakładów finansowych.
Blisko konsumenta…
Siłą niezależnych przedsiębiorców jest to, że są oni blisko konsumentów i rozumieją ich potrzeby. Dlatego tacy detaliści w Polsce mają tak mocną pozycję. Zdaniem eksperta z Grupy Eurocash twórcy technologii jeszcze nie dostarczyli przedsiębiorcom z tej branży rozwiązań skrojonych pod ich oczekiwania. Mimo istnienia wielu programów i narzędzi usprawniających dotychczasowe analogiczne procesy dzięki wykorzystywanym technologiom, to nie są one podane we właściwy sposób. Innowacje muszą być bowiem dostosowane do systemów, które przedsiębiorcy już mają w swoich sklepach, choćby programów do obsługi kas fiskalnych. Wprowadzając je do sklepu zainwestowali czas i pieniądze. Więc jeśli nowe rozwiązania nie są z nimi integrowane i wymagają zmiany dotychczasowych narzędzi – powstaje kolejna bariera.
Wydaje mi się, że rzeczywiście my, jako interesariusze, do tej pory nie dostarczyliśmy rozwiązań do tych przedsiębiorców. Bo nawet jeśli mówią do mnie: „Ja chcę technologię, chcę tę aplikację mobilną, chcę marketing cyfrowy, chcę shelf recognition i inne rozwiązania, ale ja nie wiem jak”. I do tej pory nie było nikogo, kto by mu powiedział, jak to zrobić. Mało tego – te 80 tys. sklepów ma bardzo różnorodne systemy kasowe. A integracja takiego systemu jest bardzo dużym wyzwaniem. Jest to potężna bariera, która powoduje, że innowacje są trudniej dostępne – bo nie można powiedzieć, że wcale – na rynku, który dociera do wszystkich Polaków.
…bliżej przedsiębiorcy
Do zwalczenia powstałej bariery konieczne jest wsparcie z zewnątrz. Pozostawiając detalistę samego z technologią, której nie zna, nie możemy oczekiwać, że zostanie ona właściwie wdrożona. Konieczne jest wsparcie od dostawcy technologii, który pomoże dostosować do niej istniejące w sklepie systemy, a także nauczy właściwego jej wykorzystania. Dalej konieczne jest wsparcie marketingowe. To połączenie w efekcie potrafi uczynić sklep niezwykle nowoczesnym. Jednocześnie sprawia, że detalista może prawidłowo korzystać z innowacji.
Celem naszej spółki jest dostarczanie innowacji i technologii do niezależnych sklepów. Jak my to robimy? Po pierwsze cyfrowo łączymy niezależnych detalistów najpierw z siecią franczyzową, która wspiera marketingowo i ma w tej kwestii duże znaczenie, potem łączymy detalistę z producentem, ale przede wszystkim łączymy z dostawcą technologii. I tak w ciągu roku byliśmy w stanie w 2 tys. sklepów wdrożyć rozwiązania, typu: nowoczesny system kasowy, nowoczesne zaplecze do zarządzania cenami, promocjami, asortymentem w dowolnym miejscu.
Co się wydarzy, gdy marketing cyfrowy zostanie właściwie wprowadzony? Sklep staje się nowoczesny – zachęca klienta do wejścia, komunikuje dostępność produktów i staje się widoczny. Z kolei sam biznes jest łatwiejszy w prowadzeniu – zamówienia można robić szybciej, sytuacje braków na półce czy w magazynie są niwelowane poprzez stały monitoring, a pracownicy mają więcej czasu na właściwą obsługę klienta.
Proszę sobie wyobrazić, że na wsi, w której jest kilkadziesiąt domów nagle mieszkańcy widzą reklamę swojego lokalnego sklepu i ofertę cenową. Byliśmy w stanie dostarczyć im aplikacje mobilną, a nawet testować shelf recognition w takich miejscach. I tych możliwości jest więcej. Jeśli w ciągu roku byliśmy w stanie dostarczyć tyle rozwiązań, to moim zdaniem potencjał dla takich niezależnych detalistów jest ogromny. Natomiast przed nami kolejne lata pracy.
Budowanie sprzedaży produktu
Od czego zacząć sprzedaż produktu? Od jego dystrybucji – towar musi pojawić się na półce. W innym przypadku inwestycje w kolejne kroki, jakimi jest kampania reklamowa czy promocje, nie mają sensu. Klient przychodząc do sklepu musi zastać szukaną pozycję, bo bardzo łatwo traci zaufanie i przerzuca się na produkt konkurencyjny. Dlatego też współpraca pomiędzy dostawcą technologii, producentem i właścicielem sklepu jest konieczna.
Sieć franczyzowa organizuje akcję promocyjną, inwestuje w telewizję, billboardy, marketing cyfrowy… Ale jeżeli towaru nie ma w sklepie, albo jest – o czym wiemy z systemów informatycznych – ale nie ma go na półce, to konsument na końcu jest oszukany. On przyszedł, bo „zawołaliśmy go” poprzez kampanię marketingową czy aplikację mobilną, a towar jest w magazynie, a nie na półce. Czyli nie zrealizowaliśmy jego potrzeb.
Innowacje przychodzą z pomocą w rozwiązaniu problemu braku na półce. Posiadając nowoczesne narzędzia w postaci choćby aplikacji informujących o brakach towarowych, możemy nie tylko zminimalizować ryzyko pustej półki, a wręcz je wykluczyć.
A teraz, jeśli my mamy alert i jesteśmy w stanie poinformować właściciela czy pracownika o potrzebie wyłożenia towaru, to osiągniemy sukces. Inaczej zmarnowaliśmy wysiłek sieci franczyzowej, wysiłek producenta, który też chce budować sprzedaż swojego produktu. Jeden element może zaważyć o sukcesie akcji. Dziś dane pozwalają, że ten skomplikowany proces promocji staje się realny i jesteśmy w stanie wyeliminować błędy na każdym etapie procesu promocyjnego.
Musimy pamiętać, że dzisiejszy poziom rozwoju technologii to dopiero początek tego, z czego możemy korzystać w przyszłości. Jednak wdrażanie rozwiązań do żmudna i kosztująca wiele wysiłku praca.
