Z Bogusławem Kowalskim, Prezesem Grupy Kapitałowej Graal rozmawiają Wojciech Szeląg – gospodarz programu Gabinet Spożywczy oraz Michał Siwek, Dyrektor Departamentu International Food & Agri Hub BNP PARIBAS.
Panie Prezesie, Grupa Graal to potentat branży w środkowo-wschodniej Europie, ponad 2 800 pracowników, 1,3 mld zł sprzedaży rocznie. Sukces jest niewątpliwy. Proszę nam powiedzieć, jak Pan patrzy na historię firmy, jakie momenty zdecydowały o tym sukcesie?
Jesteśmy 32 lata na rynku. Nasze wyniki i sukcesy to przede wszystkim efekt ciężkiej pracy, ale w naszej historii było też kilka przełomowych momentów. Już wiele lat temu na tle konkurencji wyróżnialiśmy się innowacyjnością. To jest nasze DNA. Na samym początku, czyli w latach 90., trzeba było szukać rozwiązań, które wyprzedzą rynek. Dzięki takiemu podejściu do biznesu w ciągu dwóch pierwszych lat działalności staliśmy się największym dystrybutorem konserw rybnych w Polsce.
...kupiliśmy osiem spółek, dzięki czemu staliśmy się wiodącą firmą, która oferowała nie tylko konserwy, ale i produkty ze wszystkich pozostałych kategorii.
Ważnym krokiem w rozwoju firmy, i wyróżnieniu się na rynku, było stworzenie marki Graal w roku 1997, kiedy byliśmy jedynie firmą handlową. Mogliśmy wówczas zupełnie zmienić strategię. Kolejnym istotnym momentem był rok 2005, kiedy to firma weszła na Giełdę Papierów Wartościowych, a za pieniądze pozyskane z giełdy dokonała akwizycji producenta konserw rybnych. Zmieniliśmy także strategię: doszliśmy do wniosku, że chcemy być nie tylko liderem w konserwach, ale też jedną z największych firm w pozostałych czterech segmentach branży rybnej. W ciągu kolejnych trzech lat kupiliśmy osiem spółek, dzięki czemu staliśmy się wiodącą firmą, która oferowała nie tylko konserwy, ale i produkty ze wszystkich pozostałych kategorii. To nam pozwoliło na bardzo szybki rozwój: z obrotów na poziomie 300 mln zł – w momencie, kiedy zakończyliśmy wszystkie akwizycje, dzisiaj mamy 1,3 mld zł. Kolejnym znaczącym momentem dla firmy był delisting w 2017 roku z Giełdy Papierów Wartościowych. Obecnie firma ma dwóch wspólników, czyli fundusz private equity i mnie. Mamy też nową, bardziej ekspansywną strategię, jeżeli chodzi o rynki globalne – eksportujemy nasze produkty do 35 krajów na całym świecie.
Rośniecie szybciej niż rynek, ale i on świetnie daje sobie radę. W okresie 2015 r. do 2020 r. wartość eksportu zwiększyła się o ponad 50% i mamy dzisiaj 2,4 mld euro eksportu. Sprzedaż zagraniczna to około 60-70% sprzedaży branży rybnej. Natomiast po drugiej stronie mamy koszty – około 40% nich jest związanych z importem surowca. Podczas pandemii byliście narażeni na większe ryzyko pozrywanych łańcuchów dostaw. Jak ten kontekst wpłynął na Państwa biznes?
Branża rybna w Polsce rzeczywiście bardzo szybko się rozwija. W latach 90. byliśmy mało liczącym się w Europie krajem, który przetwarza produkty rybne, a dziś jesteśmy na około 3-4 miejscu, czyli bardzo wysokim, szczególnie mając na uwadze to, że spożycie ryb w Polsce jest stosunkowo niewielkie. Przyznam, że pandemia nie miała negatywnego wpływu na naszą sprzedaż. Na początku, wczesną wiosną 2020 roku nikt nie wiedział, jak rozwinie się sytuacja. Konserwy rybne były produktem, który można było kupić i trzymać w domu. Ich sprzedaż w roku 2020 była więc niewątpliwie zdecydowanie większa niż w roku 2019. W roku 2021 nastąpiła zmiana trendu, ponieważ ludzie zaopatrzyli się tak, że wielu z nich jeszcze posiadało zapasy. Z tego powodu sprzedaż konserw w roku 2021 na całym świecie spadła, ale myślę, że to w kolejnych latach się wyrówna.
Jeżeli chodzi o ciągłość łańcucha dostaw – tak jak mówiłem wcześniej, naszym DNA jest innowacyjność, przewidywanie oraz zapobieganie ewentualnym problemom. Już wcześniej przygotowaliśmy się na ewentualne perturbacje i problemy, które mogłyby nastąpić. Zwiększyliśmy m.in. nasze zapasy komponentów i produktów, więc aż tak mocno nie odczuliśmy przerwania łańcucha dostaw w czasie pandemii.
Według danych dotyczących 2020 roku, produkcja konserw rybnych wzrosła o 11%, ryb wędzonych zwiększyła się o 15% i są to najwyższe wzrosty wśród wszystkich produktów spożywczych pochodzenia zwierzęcego. Czy patrząc od strony konsumentów widzą tutaj Państwo zmianę związaną właśnie z tymi pandemicznymi wydarzeniami?
Pandemia niewątpliwie wpłynęła na postrzeganie zakupów. Coraz więcej osób kupuje produkty przez Internet i my też musieliśmy dostosować się do tych szybko zmieniających się trendów, które w związku z pandemią nie nastąpiły w sposób łagodny, sukcesywny. Wszyscy musieliśmy nauczyć się na nowo kupować, sprzedawać i produkować. My również dostosowaliśmy nasze produkty i działania marketingowe do zmieniającej się sytuacji. Otworzyliśmy m.in. portal internetowy, gdzie informujemy konsumenta jak nabywać produkty, jak je przygotować i jak spożywać. Konsumentów edukujemy poprzez wydane ulotki i książki, a nasze produkty pojawiają się w programach telewizyjnych gdzie prowadzimy rozmowy z kucharzami o spożywaniu konserw rybnych na zimno i ciepło oraz ze specjalistami o ich właściwościach prozdrowotnych. Poprzez te działania, staramy się nie tylko nadążać za rynkiem, ale także kształtować postawy konsumenckie tak, żeby spożycie ryb w Polsce było coraz większe. Zwłaszcza, że dietetycy radzą, aby spożywać ryby co najmniej 3 razy w tygodniu.
A czy można spojrzeć na takie wydarzenia nadzwyczajne, jak pandemia czy wojna celna Stanów Zjednoczonych z Chinami, jako swoistą okazję? Swojego czasu były takie informacje, że polskie firmy spożywcze mogą skorzystać na tej wojnie i stać się np. największym przetwórcą amerykańskiego surowca w Europie.
Myślę, że branża rybna nie odczuła tej wojny celnej. Oczywiście eksportujemy nasze produkty do Stanów Zjednoczonych, które są jednym z naszych największych odbiorców zarówno konserw rybnych, jak i ryb wędzonych. Eksportujemy do różnych stanów i do różnych sieci handlowych i chociaż rynek amerykański jest inny niż europejski, również się rozwija. Ameryka Północna jest więc jednym z kluczowych odbiorców naszych produktów.
Wiemy o tym, że dostępność i cena w ostatnim okresie jest jednym z kluczowych wyzwań branży spożywczej. Dla Państwa również jest to największy czynnik kosztowy. Widzimy, że aktualnie światowe połowy kształtują się na poziomie ok. 10 mln ton. W Polsce widzimy spadek, choć wiemy, że jest to spowodowane ograniczeniem połowów na Bałtyku. Czy dla polskiej branży, jako jednego z największych producentów Unii Europejskiej, dostęp do surowca będzie jednym z tych kluczowych wyzwań czy też problemów w nadchodzącym okresie?
Tak, choć sytuacja zmienia się na lepsze, to rzeczywiście jest to wyzwanie. Zachowanie pewnego zdrowego ekosystemu jest naszym obowiązkiem, nie tylko powinnością, i też w tym kierunku idą nasze działania. Powiem z satysfakcją, że szereg działań Unii Europejskiej oraz krajów spoza Unii zmierza w tym samym kierunku i praktycznie wszyscy dbamy o to, żeby zachować pewną równowagę ekologiczną. Oczywiście istnieją różne metody wpływania na to, żeby zachować ekosystem w naturalnym kształcie. Przykładem są stosowane limity połowowe różnych gatunków ryb w zależności od tego, jak wygląda ich populacja w danym roku. My się oczywiście do tych limitów dostosowujemy - naszą ambicją i zadaniem jest kupno ryb tylko z certyfikowanych źródeł.
Populacji ryb dzikich nie można kontrolować, natomiast w akwakulturze jest inaczej i to jest droga, którą idzie cały świat.
Drugim rozwiązaniem jest akwakultura, dzięki której można mieć kontrolę nad połowami. Populacji ryb dzikich nie można kontrolować, natomiast w akwakulturze jest inaczej i to jest droga, którą idzie cały świat. Spożycie ryb z akwakultury czy ryb hodowlanych rośnie stosunkowo szybko, a w roku 2017 przekroczyło spożycie ryb dzikich. Dzisiaj ponad 50% ryb na świecie przeznaczonych do spożycia jest hodowanych. To jest trend, który będzie się rozwijał, ponieważ ludzi przybywa. W roku 2050 nasza populacja ma się nawet podwoić w stosunku do tego co mamy dzisiaj, a więc i spożycie surowców będzie większe. Akwakultura czy ryby hodowlane to rozwiązanie i przyszłość dla branży rybnej.
Zaledwie około 4-5% surowca jest dostarczane z polskiej akwakultury do polskiego sektora przetwórstwa żywności. Chociażby w branży mięsnej czy drobiarskiej integracja pionowa jest dużo głębsza od surowca po produkty. Czy branża nie traci na tym, że nie jest tak zintegrowana? Czy jesteście skazani na import z dalekich rynków, biorąc pod uwagę chociażby fakt, że Egipt jest już większym dostawcą niż Norwegia? Czy myślicie w tym kierunku, żeby zaopatrywać się w surowiec z własnych źródeł, także tych odległych?
Zacznę od tego porównania do branży mięsnej czy drobiarskiej. Prawie wszystko, co się wiąże z mięsem czy mięsem drobiowym można hodować, natomiast są takie ryby jak np. tuńczyki, śledzie czy makrele, których hodować nie można – są to ryby dzikie. Są też takie gatunki jak łosoś, pstrąg, tilapia czy dorada, które żyją w stanie dzikim, ale które można również hodować. Różne ryby wymagają różnych warunków - różnej temperatury, czy zasolenia wody.
W Polsce występują głównie hodowle pstrągów, karpi czy ryb słodkowodnych oraz w niewielkim stopniu hodowle łososia. Natomiast Norwegia jest krajem, gdzie hodowla wynosi 50% czy nawet więcej całości hodowli łososia na świecie. Inne ryby wymagają cieplejszych wód - na przykład dorada czy labraks i przez to są hodowane w akwenie Morza Śródziemnego.
Jesteśmy więc zależni od warunków pogodowych i klimatycznych. Dlatego naszym celem akwizycyjnym są nie tylko spółki, które w różnych krajach dystrybuują czy produkują ryby, ale też integracja pionowa, która pomoże przetwórcom w zachowaniu ciągłości kontroli nad jakością ryby od samego początku, czyli od momentu poczęcia do przetworzenia i położenia jej na talerzu. To jest naszym celem i w tym kierunku zmierzamy.
Według Eurobarometru około połowa konsumentów Unii Europejskiej wskazała, że informacja o obszarze połowów lub o miejscu produkcji powinna znaleźć się na opakowaniu. 44% osób domagało się informacji o wpływie na środowisko. Jak sobie radzicie z kwestią transparentności? Jak odpowiadacie na internetowe informacje, że branża rybna jest obciążona z natury, że cechuje się nietransparentnością i pewnego rodzaju nieetycznym podejściem do swojego surowca?
Tutaj zahaczamy o pewne mity, które niestety wkradają się w przestrzeń społeczną, ale warto o nich rozmawiać, by móc je obalić. Jednym z nich jest przeświadczenie, że ryby trudno jest sklasyfikować, czy nadzorować cały łańcuch produkcyjny od samego początku, czyli od połowów.
Inne mity to takie, że ryby hodowlane, czy też te z Bałtyku nie są zdrowe. Wszystkie ryby są zdrowe. My podajemy na naszych produktach źródło pochodzenia, a także metodę połowu, bo nie wszystkie metody są pożyteczne z punktu widzenia innych stworzeń wodnych. Wszystkie nasze ryby są łowione zgodnie z zaleceniami instytucji kontrolujących jakość połowów, o czym świadczą certyfikaty, które posiadamy. Kontrolujemy proces od samego początku - sposób i miejsce poławiania, transport oraz przetwarzanie surowca – i takie informacje podajemy m.in. na naszej stronie internetowej. Dzisiaj konsument jest bardzo świadomy i zdaje sobie sprawę z tego, jak ważna jest ochrona środowiska.
Konsumenci oczekują, że także opakowania będą przyjazne środowisku. W Państwa przypadku jest to przede wszystkim aluminium. Według danych Mintela w ciągu ostatnich 3 lat oznaczenie „opakowanie jest przyjazne środowisku” pojawiło się na ponad 40% nowowprowadzanych produktów rybnych na rynek europejski. A do tego dochodzi jeszcze fakt, że aluminium zdrożało dwukrotnie w ostatnim czasie. Jak to wszystko wpływa na Państwa podejście do opakowań?
Oczywiście zdajemy sobie sprawę z obecnej sytuacji makroekonomicznej i wzrostu cen, który w ostatnim czasie szczególnie nabrał tempa. W związku z tym, musimy z jednej strony szukać oszczędności, które pozwolą oferować klientowi produkty atrakcyjne cenowo i które nie przekroczą granicy popytu, z drugiej strony sprostać wyzwaniom związanym z szeroko pojętą ochroną środowiska. To jest zarówno dostępność certyfikowanych ryb, jak i opakowań, które podlegają recyklingowi. Aluminium, czy inne komponenty wykorzystywane w naszych opakowaniach, poddają się recyklingowi w 100%. Kolejnym krokiem, który stawiamy, jest ograniczenie zużycia papieru. Zrezygnowaliśmy w tym roku z szeregu etykiet, dzięki temu w pierwszym półroczu zużyliśmy o 16 ton mniej papieru. Jest to nasz wkład w trend, który staje się czymś oczywistym i koniecznym. Wszystko to wiąże się oczywiście z kosztami, ale to jest nasza misja. Musimy iść w tym kierunku, szczególnie w naszej branży.
Mamy również wzrost kosztów związanych z energią, koszty pracy – to wszystko to jest presja na ceny produktów. Mamy inflację, realne dochody polskich gospodarstw domowych spadają, a z badań wynika, że jak Polacy muszą dokonywać wyboru w kwestii produktów spożywczych to przetwory rybne odstawiają na bok niestety w pierwszej czy jednej z pierwszych kolejności. Jak połączyć to utrzymanie konsumenta, jego zainteresowania czy możliwości kupowania produktu z wspomnianymi oszczędnościami? Nie wszystkie koszty da się przecież zmniejszyć.
Na to wszystko musimy spojrzeć przez pryzmat nie tylko pojedynczego kosztu, jednak szukamy oszczędności wszędzie z dwoma wyjątkami: jakość i bezpieczeństwo produktu. Te dwa czynniki są dla nas najważniejsze. Z trzeciej strony mamy relatywnie niską czy rozsądną cenę w stosunku do tych dwóch wartości. Mamy świadomość tego, że ostatnio wiele kosztów rośnie i niestety musimy to też przekładać na konsumenta, nie ma innego wyjścia. Mamy jednak pełną świadomość tego, że nie możemy przekroczyć pewnej bariery popytu. Musimy szukać rozwiązań, które sprawią, że spożycie ryb będzie rosło, zachowując przy tym standardy, które są dla nas priorytetem i z których nie możemy zrezygnować. Jako firma wiodąca na rynku czujemy tę odpowiedzialność i mamy świadomość, że spożycie ryb pomimo rosnących cen nie powinno spadać.
Musimy szukać rozwiązań, które sprawią, że spożycie ryb będzie rosło, zachowując przy tym standardy, które są dla nas priorytetem i z których nie możemy zrezygnować.
Patrząc na Wasze portfolio widać innowacje i nowości. To wymaga jednak posiadania odpowiednich kompetencji i odpowiednich ludzi, którzy są odpowiedzialni za badania i rozwój. To są też koszty. Czy w strukturach Państwa firmy jest jakiś specjalny dział, który za to wszystko odpowiada? Jak on wygląda, na ile jest istotny i na ile kosztowny?
Posiadamy cztery fabryki. W dwóch z nich produkujemy głównie łososia wędzonego świeżego (ok. 80% produkcji). Trzecia fabryka odpowiada za konserwy rybne – i jest największą tego typu fabryką w Europie. Dziennie produkujemy tam około 1 mln konserw. Natomiast czwarta fabryka produkuje dania gotowe.
Wszystkie cztery placówki mają swoje działy R&D, w których łącznie pracuje ponad 20 osób. Chociaż zespoły z poszczególnych zakładów działają niezależnie, to często ze sobą współpracują wymieniając się doświadczeniami i wspólnie tworząc nowe produkty. Tak jak wspominałem – innowacyjność to jest nasze DNA. Wciąż szukamy interesujących rozwiązań chcąc zaoferować konsumentowi coś zupełnie nowego i mając świadomość tego, jak dynamicznie zmienia się świat i podejście, szczególnie młodych ludzi, do różnego rodzaju wyrobów. Musimy więc nie tylko sprostać oczekiwaniom nowego konsumenta, ale też w pewnym sensie kreować jego zapotrzebowanie i postawy, które jednocześnie muszą być zgodne z jego podejściem do życia. Stąd tak duży nacisk na ochronę środowiska i zachowanie pełnej stabilności w tym obszarze.
Podsumowując – mamy bardzo prężnie funkcjonujący dział R&D, który pomaga nam stale się rozwijać i poszukiwać innowacyjnych rozwiązań. Wiąże się to oczywiście z kosztami, ale efekt jest tego wart, co widać w naszych wynikach sprzedażowych.
Dziękujemy za rozmowę.
