Ostatnie półtora roku naznaczone niepokojem i zmianami nie ominęło branży FMCG, a co za tym idzie zmieniła się także rola i kompetencje merchansiderów. Doświadczeniem w tym zakresie podczas Konferencji Nowoczesny Trade Marketing & Retail, podzieliły się Anna Szcześniak, prezes zarządu 4MAT oraz Halina Kwaśniewska, Field Account Manager w 4MAT.
Merchandising jest tak naprawdę tym, co najczęściej widujemy w placówce handlowej – przykuwające wzrok standy, wyjątkowy sposób prezentacji produktów czy też przywodzący konkretne emocje wystrój sklepowej półki. Za tym wszystkim stoi merchandiser, który łącząc wiedzę z zakresu psychologii społecznej, marketingu i sztuki eksponowania produktów tworzy wyjątkowe doświadczenia zakupowe.
Handel w czasie pandemii
W czasie pandemii sieci handlowe, aby mieć możliwość w dalszym ciągu obsługiwać klientów, musiały dostosować się do licznych obostrzeń. Wiele z nich ograniczyło kontakt z tzw. osobami zewnętrznymi, czyli głównie przedstawicielami handlowymi, których praca zaczęła ograniczać się do kontaktu telefonicznego.
Ta sytuacja spowodowała, że wiele firm nie miało informacji o tym, jak ich produkt rotuje na półce, jak się zachowuje półka czy realizowane są kontrakty handlowe podpisane z sieciami, czy towar jest wyłożony.
Nowe kompetencje merchandisera
W tym szczególnym czasie naznaczonym pandemią sieci handlowe potraktowały merchandiserów jako swoich pracowników, ponieważ pełnią oni ważną funkcję – wykładają towar na półki. Co za tym idzie, merchandiser stał się poniekąd przedstawicielem handlowym, który zaczął także raportować o tym, co się dzieje z produktem na półce, pozostając nadal oczami klienta w danej sytuacji na hali.
Od 20 lat prowadzimy merchandising jakościowy, a nie ilościowy. Dzięki temu nasi merchandiserzy mogli od razu wejść w rolę przedstawiciela handlowa, ponieważ posiadają oni takie kompetencje.
Kompleksowe podejście
W czasie pandemii bardzo ważnym stało się poszerzanie kompetencji merchandisera, który mógł przejąć część funkcji przedstawiciela handlowego. W roli pełnionej przez taką osobę bardzo ważna okazała się kompleksowość.
Nasi merchandiserzy rozpoczynają pracę już od magazynu. Rozpoczynając współpracę bardzo dużą wagę przykładamy do sprawdzenia i weryfikacji stanów magazynowych. Wyzerowanie takiego stanu magazynowego powoduje, że produkt wchodzi na listę zakupową, system zaciąga go do zakupów, nie ma out-of-stocków i zaczyna budować swoją historię sprzedażową.
Bardzo ważnym aspektem jest także monitoring dostaw, bo często zdarza się, że zamówienia są niekompletne. Po wizycie w magazynie merchandiser kieruje się do półki i weryfikuje towar, a także braki. Bardzo istotne jest to, aby produkt był wyeksponowany jak najlepiej.
Pamiętajmy, że klient kupuje patrząc na produkt i wybierze ten, który wygląda atrakcyjnie i jest ułożony estetycznie. Dlatego dużą wagę przykładamy do tego, aby produkty zwracały uwagę klienta, ważne jest rozszerzanie ekspozycji – żeby wchodząc na halę od razu widzieć daną markę.
Istotne są też raporty online – bo one pokazują jak produkt rzeczywiście zachowuje się na półce i, co jest szczególnie ważne współcześnie, są szybkie, dostarczane na bieżąco z hali.
Merchandiser, co mocno pokazała pandemia, stał się jedynym pośrednikiem pomiędzy produktem i półką, a producentem. Czas ten z pewnością zweryfikował także kompetencje wielu osób. Mogłoby się wydawać, że świat powoli wraca już na swoje dawne tory, jednak rola, jaką pełni merchandiser w placówce handlowej z dużym prawdopodobieństwem się nie zmieni, a rozszerzanie kompetencji jedynie ją wzmocni.
