Produkty impulsowe – co to jest? Jak je sprzedawać?

Do produktów impulsowych zaliczamy te towary, które kupowane są często pod wpływem chwili, bez wcześniejszego planowania. W szerokim pojęciu produktów impulsowych mieszczą się na przykład słodycze. Najczęściej w małych opakowaniach, za kilka złotych. 

To właśnie niska cena jednostkowa sprawia, że klient podejmuje decyzję o zakupie impulsywnym. A ekspozycja sklepowa może w tym pomóc. Chodzi o widoczność produktów. Wśród słodyczy impulsowych wymienia się głównie batony, wafelki, małe opakowania cukierków, lody na patyku czy w kubeczku, gumy do żucia, lizaki czy miętówki.

• Wśród przykładów produktów impulsowych wymienić możemy m.in. gumy do żucia, batony czekoladowe, środki przeciwbólowe.

Co jeszcze jest produktem impulsowym? To między innymi baterie i zapalniczki. O ich zakupie często zapominamy, a widząc je przy wyjściu ze sklepy – impulsywnie podejmujemy decyzję, żeby dołożyć je do naszych zakupów. Sprzedaż impulsowa to idealne rozwiązanie dla zwiększenia dochodów placówki handlowej.

Czym są zakupy impulsowe?

Zakupy impulsowe to forma zakupu, w której decyzja zakupowa jest podejmowana pod wpływem emocji lub reklamy. Produkty impulsowe, takie jak produkty FMCG, często stanowią przedmiot takich zakupów impulsowych i są łatwo dostępne w sklepach, aby umożliwić szybki zakup impulsowy. 

Dla produktów impulsowych takich jak gumy do żucia, batony czekoladowe czy środki przeciwbólowe ważnym kanałem sprzedaży są sklepy małoformatowe do 300 mkw. Zgodnie z danymi Centrum Monitorowania Rynku (CMR), w 2024 roku ponad połowa transakcji ze środkami przeciwbólowymi odbywała się w tym formacie sklepów. "W przypadku gum do żucia sklepy małoformatowe odpowiadały za połowę wartości sprzedaży. Dla batonów czekoladowych sklepy małoformatowe są największym kanałem sprzedaży w ujęciu wartościowym, jednak w porównaniu do poprzedniego roku nieznacznie stracił na znaczeniu" – analizuje Katarzyna Cieślik z CMR.

Gdzie w sklepie są produkty impulsowe?

Produkty impulsowe, aby spełniały swoje zadanie, muszą być właściwie wyeksponowane. Gdzie należy zatem eksponować produkty impulsowe? Najlepsza do tego jest strefa kasy, czyli miejsce, gdzie klient ostatni raz ma kontakt ze sklepem. Sprzedaż impulsowa polega bowiem na wywołaniu w konsumencie chęci posiadania towaru, który nie był na liście zakupów. Ekspozycja produktów jest więc najważniejsza – musi przyciągać wzrok i wywołać w kliencie chęć zakupu.

Ale zakupy impulsowe to nie tylko ostatnie minuty wizyty w sklepie. Dlatego też towar należy rozmieścić również w innych częściach placówki. Idealne na taką ekspozycję są szczyty regałów czy umieszczane na końcach alejek ekspozytory krawatowe. Oczywiście najszerszą ofertę powinna zawierać lada impulsowa. A ta – w zgodzie z zasadami merchandisingu – znajduje się zawsze w strefie kas.

Strefa kas

Sprzedaż impulsowa w strefie kas odgrywa kluczową rolę w zwiększaniu przychodów w sklepach detalicznych. Jest to strategia polegająca na umieszczaniu produktów o niskiej cenie lub wysokim stopniu atrakcyjności dla klientów w okolicach kasy, aby zachęcić ich do dokonania dodatkowych zakupów na impuls. 

Ta część sklepu jest często strategicznie zaprojektowana, aby zwrócić uwagę klientów i skłonić ich do dokonania szybkich zakupów. Produkty takie jak gumy do żucia, batoniki, czasopisma, baterie czy gadżety są częstymi elementami sprzedaży impulsowej w strefie kas. Kluczowe jest, aby te produkty były łatwo dostępne i miały atrakcyjne ceny, co zwiększa szanse na spontaniczny zakup.

Dzięki odpowiedniemu umiejscowieniu produktów sprzedaż impulsowa może znacząco zwiększyć obroty sklepu i poprawić doświadczenie zakupowe klientów. Jednakże warto dbać o równowagę, aby nie zdominować strefy kas zbyt wieloma produktami, co może wpłynąć negatywnie na doświadczenie klienta.

Lada impulsowa

Zakupy impulsowe zależą w dużej mierze od ekspozycji sklepowej. Z kolei lada impulsowa to główne miejsce prezentacji asortymentu, którego klient nie miał na liście zakupów. Dlaczego? Bo przy kasie klient zwykle zatrzymuje się w kolejce i ma czas się rozejrzeć. I lada impulsowa powinna być pierwszą rzeczą na jaką zwróci uwagę. Pomóc może oczywiście właściwie przeszkolona załoga sklepu, ale to ekspozycja produktów gra pierwsze skrzypce.

Produkty impulsowe muszą być widoczne, równo ułożone, a braki po sprzedanych towarach – stale uzupełniane. Pomóc mogą dodatkowe oznaczenia w postaci etykiet "polecamy", "nowość" czy "oferta specjalna". Takie dodatkowe materiały przy ladzie impulsowej z pewnością wpłyną na zwiększenie sprzedaży.

Sprzedaż impulsowa pozwala na znaczne poprawienie rotacji produktów, a tym samym wpływa na wyższe dochody sklepu. Jednostkowa cena asortymentu kupowanego pod wpływem chwili nie jest wysoka, jednak suma potrafi znacząco zwiększyć wartość sprzedaży na koniec miesiąca. Pokażmy to na przykładzie.

Jeśli osiedlowy sklep odwiedza 300 klientów dziennie i choćby co trzeci kupi z lady impulsowej wafelek czy batonik za 3 zł, to na koniec dnia obrót jest większy o 300 zł. Tygodniowo jest to już suma 2 100 zł, miesięcznie – prawie 10 tys. zł. A to tylko przykład dla sprzedaży impulsowej niewielkiej placówki handlowej.

Sprzedaż impulsowa, czyli jak jeszcze zachęcić klienta do zakupu?

Zacznijmy od odpowiedzi na pytanie – co to jest sprzedaż impulsowa? Wiemy już jakie produkty kupowane są pod wpływem chwili. Takie drobne słodycze czy przedmioty niespożywcze zwykle nie są uwzględniane na liście zakupów. I dlatego tu pojawia się termin sprzedaży impulsowej. Co to jest? To technika handlowa polegająca na sprzedaży produktów impulsowych poprzez eksponowanie ich w strategicznych miejscach sklepu, w tym przede wszystkich w strefie kas.

Wyjaśniliśmy już gdzie należy eksponować produkty impulsowe. Teraz czas przejść do tego – jak układać towar na półkach? A dokładniej. Jak układać towar na półkach w sklepie spożywczym. Oczywiście skupimy się na produktach impulsowych.

Ekspozycja sklepowa dla zakupów impulsywnych może być wieloraka, jednak są elementy, o których nie można nigdy zapominać. Są to:

• Kolor

To podstawa właściwej ekspozycji produktów i sprzedaży impulsowej. Sprzedaż impulsowa opiera się w dużej mierze na przyciągnięciu wzroku klienta. A ciekawa kolorystyka to pierwszy krok do „złapania” kontaktu. Opakowania z sezonową grafiką czy umieszczenie produktów na kolorowym tle z pewnością przyczyni się do zwiększenia widoczności produktu.

• Polecenia personelu

Dobry pracownik to skarb każdego przedsiębiorcy. Do sprzedaży impulsowej niezbędny jest dobrze przeszkolony personel. Jeśli sprzedawca zaproponuje klientowi zakup dodatkowej, drobnej rzeczy, i zrobi to umiejętnie, to jest w stanie zwiększyć skuteczność ekspozycji sklepowej, szczególnie tej z lady impulsowej. Jeśli słyszymy od ekspedienta, że sklep ma w ofercie nowość, bądź jest okazyjna cena na ulubione słodycze, z pewnością chętniej po nie sięgniemy. Często też pytanie sprzedawcy o to, czy klient nie potrzebuje baterii bądź zapałek może zostać odebrane jako troska o konsumenta. Pracownik zyskuje dodatkowy zakup, a kupujący – wszelkie niezbędne produkty, po które nie będzie musiał wracać do sklepu.

• Schludna lub oryginalna ekspozycja

To, jak układać towar na półkach powinien wiedzieć każdy sprzedawca. Jednak z biegiem czasu trendy się zmieniają, więc szkolenia i śledzenie aktualnych zmian może bardzo wpłynąć na skuteczność sprzedaży. Zatem jak układać towar na półkach w sklepie spożywczym? Przede wszystkich produkty impulsowe powinny być zaprezentowane schludnie. Równo ułożone, z frontową etykietą w stronę klienta oraz z wyraźnie oznaczoną ceną, by klient rozważający zakup od tego czynnika mógł szybciej podjąć decyzję. Równie skuteczne może być postawienie na kreatywność. Ekspozycja sklepowa zaprojektowana w zgodzie z aktualną okazją czy sezonem może zachęcić klientów do dodatkowych zakupów. Może to być np. przystrojenie lady impulsowej w serduszka na Walentynki czy wykorzystanie ozdób świątecznych w okresie bożonarodzeniowym. Sprzedaż impulsowa z pewnością będzie wtedy większa.

• Ograniczony czas dostępności

Kiedy konsument zauważy, że dany produkt może być dostępny tylko przez określony czas, a zwłaszcza kiedy ten czas dobiega końca, może zainteresować się bardziej zakupem. W tym wypadku produkt impulsowy wywołuje presję na decyzję zakupową związanych z krótką dostępnością. Często ten sposób sprzedaży impulsowej jest łączony z obniżką ceny, np. obniżka na ostatnie produkty z serii.

Produkty impulsowe - podsumowanie

Produkty impulsowe to szeroki wybór towarów, które nie tylko są miłym dopełnieniem zakupów, ale też zyskowną częścią asortymentu sklepu. Ekspozycja czy kierowanie się zasadami, jak układać towar na półkach, ma kluczowe znaczenie w przypadku sprzedaży impulsowej. Dodatkowy zysk dla właściciela sklepu i zadowolenie klienta. To największe atuty sprzedaży impulsowej.

foto: mat. redakcji