Pierwsze „materiały promocyjne“ pojawiały się już w starożytnej Grecji w postaci wyskrobanych na ścianach napisów lub jako mozaikowe szyldy na frontach sklepów. Dziś POS-y przyjmują bardzo różne formy i są nieodzownym elementem strategii marketingowych, promocyjnych i prosprzedażowych.
Warto je znać i warto wykorzystać ich siłę w punktach sprzedaży. Są bowiem najlepszym sposobem na informowanie klientów o promocjach, nowościach, konkursach, przy jednoczesnym zachęcaniu do zakupów m.in. produktów FMCG.
POS – co to jest?
Potocznie nazywane POS-ami, a fachowo POSM-ami („point of sales materials“, czyli w wolnym tłumaczeniu „materiały promocyjne przeznaczone do punktów sprzedaży“), to właściwie wszystkie materiały przeznaczone do promocji i reklamy artykułów w przestrzeni handlowej.
Materiały Points of Sales mogą być wykonane z różnych surowców, w różnych formatach i znaleźć się dosłownie w każdym miejscu punktu detalicznego – na półkach oraz nad nimi, na ścianach, na podłodze, pod sufitem, w witrynach i tuż obok kasy.
POS-em jest zarówno plakat, naklejka, wobbler, stand promujący nowy rodzaj produktów, zawieszka na butelce, jak również torebka na pieczywo, na której producent lub właściciel sklepu umieścił swoje logo. Wszystko, co znajduje się w przestrzeni punktu sprzedaży (ale też i to, co klient może zabrać ze sobą do domu, np.: katalog, ulotka, folder), a wspomaga sprzedaż lub ułatwia komunikację z klientem, jest reklamą POS.
Materiały POS - zalety
Główną funkcją materiału POS jest zakomunikowanie konsumentowi o istnieniu konkretnego produktu czy usługi, przybliżenie unikalnych cech reklamowanego towaru oraz rozbudzenie w Kliencie potrzeby dokonania zakupu poprzez oddziaływanie wprost lub na jego podświadomość.
POS-y wyróżniają produkty na tle innych, utrwalają ich wizerunek i przyczyniają się do budowania wizerunku samej marki. Jak zapewnia Agencja 4Mat, współpracująca zarówno z międzynarodowymi brandami jak i detalistami, materiały POS wzmacniają nie tylko sprzedaż, ale również utrwalają więź konsumenta z marką oraz… z detalistą. I nawet jeśli przez niektórych właścicieli małych sklepów uważane są za wroga sprzedaży (bo „zaśmiecają“, bo „zagracają“, bo „denerwują“ klientów) w rzeczywistości są jej sprzymierzeńcem.
Gdzie umieścić materiały POS?
Aby uświadomić sobie jak wiele istnieje możliwości wprowadzenia materiałów reklamowych POS do punktu sprzedaży, wybierzmy się na „spacer“ po niewielkim osiedlowym sklepie, podczas którego opowiemy o konkretnych przykładach materiałów promocyjnych, ich funkcji, rozmieszczeniu i sposobie oddziaływania.
Witryna i wejście do sklepu to miejsce, w którym spotykamy się z naszym potencjalnym klientem i właściwie już tam – zanim zdąży wyjąć z kieszeni portfel – rozpoczyna się akt sprzedaży. Nie trzeba więc wspominać, że przestrzeń przed sklepem powinna być szczególnie zadbana (czysty chodnik, opróżniany regularnie kosz na śmieci, itp.).
Wejście do sklepu to najlepsze miejsce na pierwsze spotkanie z POS marketingiem w postaci plakatów, naklejek mało- i wielkoformatowych, potykaczy z informacjami o konkretnych produktach lub aktualnych promocjach obowiązujących w sklepie. Tutaj sprawdzą się również wszelkie zewnętrzne materiały reklamowe jak flagi, flagietki, podświetlane kasetony z reklamami lub nazwą sklepu, a nawet niewielka, zewnętrzna „strefa relaksu“ w okresie letnim, w której ustawimy stolik z firmowym parasolem (również zaliczanym do POS-ów).
Aby POS-y zachęcały klientów do zakupów i spełniały swoją funkcję promocyjną, niezależnie od tego czy przeznaczone są do ekspozycji przed sklepem czy w jego wnętrzu, muszą być przede wszystkim estetyczne i atrakcyjne. Podarte chorągiewki, zakurzony lub ochlapany błotem potykacz, wypłowiałe plakaty/naklejki w witrynach oraz pęknięty, sklejony taśmą kaseton – nie zrobią na nikim dobrego wrażenia.
Po przekroczeniu progu sklepu, w zależności od jego wielkości, możemy umieścić materiały promocyjne POS właściwie w każdym miejscu: na półkach w bezpośrednim sąsiedztwie produktów, podwiesić je pod sufitem, zamontować na frontach regałów (np. w formie tzw. krawatów), nakleić (naklejki podłogowe z reklamami produktów mogą przybrać formę „śladów/tropów“ prowadzących do danej półki) lub postawić na podłodze (różne formy stojących display’ów).
Reklama POS przygotowane przez niektóre marki mogą pełnić również rolę stałego wyposażenia sklepu – są to najczęściej lodówki na napoje konkretnego koncernu lub podświetlane regały na alkohole danego dystrybutora. Tego typu materiały POS nie tylko zachęcają klientów do zakupów swoim estetycznym, atrakcyjnym wyglądem, ale są również efektownym elementem wystroju wnętrza sklepu, za który właściciel nie ponosi żadnych kosztów. Są bowiem przekazywane przez przedstawicieli handlowych i służą promocji oraz reklamie wybranych marek.
Ostatni etap zakupów, czyli stanowiska kasowe, to także doskonałe miejsce, w którym mogą (i powinny) pojawiać się POS-y. Przy kasie możemy wystawić na specjalnych stojakach katalogi, ulotki i inne drukowane materiały. Tutaj powinny znaleźć się również informacje o trwających konkursach i promocjach, a na podwieszanych dyspenserach czy „krawatach“ – produkty impulsowe (gumy do żucia, zapalniczki, baterie, małe opakowania przekąsek). Przy kasie warto też umieścić ekspozycję nowego produktu albo usługi, które zamierzamy niebawem wprowadzić do sprzedaży. To najlepsze miejsce, żeby klient zapamiętał taką informację.
Skąd wziąć materiały POS?
Wbrew pozorom to wcale nie jest takie trudne. Każda marka, w zależności od strategii i rodzaju swoich artykułów, produkuje wiele oryginalnych materiałów promocyjnych przeznaczonych do punktów sprzedaży.
Niekiedy są to samodzielne kartonowe standy z miejscem na produkty, innym razem naklejki, wobblery, shelfstoppery, świecące ramki wyróżniające produkt spośród innych na półce, a także wszelkiego rodzaju zawieszki na butelki czy słoiczki, np. z przepisami kulinarnymi wykorzystującymi USP – unikalne walory danego produktu.
Każdy z tych materiałów POS właściciel sklepu może otrzymać od przedstawiciela handlowego konkretnego brandu albo bezpośrednio od producenta. Wystarczy tylko zapytać jakiego rodzaju POS-ami firma dysponuje, zastanowić się, czy będą odpowiednie do naszego punktu sprzedaży i zgłosić chęć ich wykorzystania.
Przedstawiciele handlowi na pewno nie odmówią pomocy w zorganizowaniu i zainstalowaniu odpowiednich materiałów promocyjnych – stanowią one bowiem doskonałe wsparcie sprzedaży. Dla nich ważna jest nie tylko implementacja POS-ów promujących produkt, informujących o nowościach, akcjach konkursowych czy towarzyszących aktualnej kampanii reklamowej w mediach, ale również otrzymanie od właścicieli sklepów informacji zwrotnej, czy dany POS sprawdził się, pomógł zwiększyć sprzedaż, wzbudzał zainteresowanie lub zachęcał do wzięcia udziału np. w loterii.
Z doświadczenia Agencji 4Mat, współpracującej od lat z wieloma markami i produkującej materiały POS wiemy, jak cenne są powyższe opinie. Dzięki nim trafnie możemy określić, jakie materiały Point of Sales są najbardziej skuteczne, na jakie formy i akcje promocyjne klienci zwracają szczególną uwagę i które z nich zapadają im w pamięć.
Cenne są również wskazówki techniczne dotyczące estetyki, jakości i trwałości materiałów, z których zostały wykonane POS-y, sposobu oraz stopnia skomplikowania ich montażu i demontażu. To niezwykle istotne, gdyż wszelkiego rodzaju materiały służące promocji powinny być atrakcyjne, profesjonalnie wykonane oraz łatwe w zastosowaniu i wymianie. Jeśli z jakiegoś powodu są uszkodzone, wadliwe należy je niezwłocznie usunąć, aby nie odstraszały klientów i nie zagrażały ich bezpieczeństwu.
Podsumowanie
Materiały POS (Point of Sale) stanowią istotny element strategii marketingowej w sklepach i innych miejscach sprzedaży. Celem reklamy POS jest przyciągnięcie uwagi klientów do promowanych produktów i ułatwienie im procesu zakupowego. Aby osiągnąć jak najlepsze efekty, materiały POS powinny być umieszczone w widocznym miejscu i być odpowiednie do miejsca, w którym są używane. Zgodność z estetyką i wystrojem sklepu jest niezwykle ważna, aby maksymalnie przyciągnąć uwagę klientów i wspomóc działania POS marketingowe.
