O rozwoju sieci franczyzowych, wpływie pandemii na łańcuchy dostaw, szybko rozwijającym się rynku powierzchni magazynowych i aktualnych zagrożeniach gospodarczych opowiada Krzysztof Tokarz, Prezes Grupy Kapitałowej Specjał.
Pandemia zmieniła sytuację wielu firm produkcyjnych, handlowych. A jaki miała wpływ na Wasz biznes?
Początki pandemii to dla wielu z nas trudne chwile, związane ze strachem, brakiem wiedzy, czasem paniką. Niektórzy właściciele sklepów podejmowali decyzje o zamknięciu swoich placówek. GK Specjał – mówiąc przewrotnie – na pandemii zyskał. Racjonalne działania pomogły nam odpowiednio zapanować nad chaosem. Po pierwsze liczyło się maksimum bezpieczeństwa dla naszych pracowników. Wszyscy otrzymali maseczki, rękawiczki, płyny do dezynfekcji i inne środki odkażające. Po drugie – podjęliśmy decyzję o nieprzerywaniu pracy. Nasi konsumenci byli codziennie obsługiwani, oczywiście z zachowaniem wszelkich zasad bezpieczeństwa.
Ponadto, przedstawiciele handlowi GK Specjał codziennie byli obecni w placówkach handlowych. Jeżeli nie osobiście, bo zdarzały się sklepy które nie przyjmowały takich wizyt, to wypełniali swoje obowiązki telefonicznie. Nasze obroty na początku pandemii znacznie wzrosły dzięki tym działaniom. Zwłaszcza, że mieliśmy wsparcie zarówno magazynierów, jak i kierowców. Oczywiście, późniejsze miesiące wiązały się z prawnymi ograniczeniami handlu, takimi jak godziny dla seniorów czy zmniejszenie dopuszczalnej ilości osób w sklepach. Jednak kategoria małych i średnich sklepów spożywczych bardzo dużo zyskała w tym okresie. Przez to wzrosty zanotowała również nasza firma.
Co najważniejsze, pozyskaliśmy zaufanie naszych klientów. Konsumenci wiedzieli, że mogą na nas polegać w trudnym czasie, podczas gdy inne firmy nie sprostały temu zadaniu. Nie dostarczały towaru, przedstawiciele handlowi wielu producentów nie jeździli po sklepach… Natomiast nasi pracownicy wypełniali swoje obowiązki w z należytą starannością.
W maju tego roku otworzyliście swój 10 000. sklep franczyzowy w ramach grupy kapitałowej Specjał. Jaką ilością sklepów obecnie dysponujecie w poszczególnych markach handlowych?
Rzeczywiście, nasz 10 000. sklep to było ważne osiągnięcie, również z racji tego, że aktywnie uczestniczyliśmy w jego modelowaniu. To duża placówka handlowa w miejscowości Górno, należąca do firmy Eko Górno. Właściciele są bardzo zadowoleni z przystąpienia do naszej sieci, po przebudowie sklepu, jego obroty wzrosły aż pięciokrotnie. Chociaż tak duży zysk ich zaskoczył, my przewidywaliśmy, że osiągniemy taki wynik.
Obecnie mamy ponad 10 700 sklepów i planujemy, aby do końca tego roku wszystkie nasze sieci franczyzowe, czyli sklepy Livio, Rabat Detal, Nasz Sklep miały 11 000 placówek. Wiadomo, że okres przedświąteczny to trudny czas na podpisywanie umów, bo wszyscy się skupiają na sprzedaży towaru i na obsłudze klienta. Wierzę jednak, że uda nam się zrealizować wszystkie planowane projekty.
2021 to był czas bardzo intensywnego rozwoju. Być może wynika on z faktu, że poprzedni rok (mocno pandemiczny) bardzo osłabił wszelkie zmiany. Żeby właściciel sklepu zdecydował się na przyjęcie franczyzy, konieczne są liczne rozmowy i podpisanie stosownej umowy. Najpierw jednak należy pokazać korzyści, które będzie miał franczyzobiorca przystępujący do naszej sieci. Z powodu pandemii kontakty międzyludzkie były mocno ograniczone. W związku z tym, choć poprzedni rok był wzrostowy, nie były to takie wzrosty jak w tym roku.
Do końca roku planują Państwo otwarcie 11 000 sklepów. A jaki będzie następny rok? Czy planowane są zmiany wizualne, być może zmiany technologiczne w sklepach?
Cały czas pracujemy nad tym, aby nasze sklepy franczyzowe wyglądały coraz lepiej. Sklep musi się zmieniać i przyciągać, nie tylko ceną i asortymentem. Liczą się także względy wizualne oraz usługi dodatkowe. Widoczne jest to w krajach zachodnich, gdzie sklep nie jest tylko miejscem robienia zakupów a placówką, gdzie można załatwić wiele ważnych codziennych spraw. Mamy szereg projektów, które wdrażamy w naszych własnych placówkach (mamy 60 takich sklepów), tam je w pewnym sensie testujemy, sprawdzamy poziom zadowolenia klientów i w następnym kroku wprowadzamy sprawdzone rozwiązania do sieci franczyzowych. Według takiego schematu planujemy działać i rozwijać nasze sklepy.
Na pewno mamy bardzo ambitne plany, bo określiliśmy już cele na następne dwa lata. Jednym z nich jest otwarcie 14 000 sklepów. To bardzo ambitne zadanie, bo w tym scenariuszu co roku ma nam przybyć ok. 1 500 sklepów. Warto przy tym pamiętać, że wiele sklepów niestety nam ubywa. Placówki zamykają się z różnych przyczyn – z racji konkurencji, wieku właścicieli, złych wyników finansowych… Zrealizowanie naszych planów to duża, wytężona praca, dlatego musimy się do tego bardzo dobrze przygotować. Pracujemy również nad tym, żeby zaopatrzyć nasze sklepy w bardzo szeroki asortyment produktowy.
W jakich nowych kategoriach chcielibyście go rozszerzać?
Nasz asortyment jest szeroki i różnorodny. Patrząc globalnie na całą firmę (19 oddziałów w całej Polsce), oferujemy na sklepowych półkach 20 000 SKU. Staramy się przy tym wspierać lokalnych producentów i ich produkty, również z tego względu, że klienci poszukują tego typu oferty. Duży błędem byłoby jej pominięcie.
Na pewno chcemy się rozwijać. Kilka lat temu weszliśmy w kategorię alkoholi i w tym momencie jesteśmy jednym z ważniejszych graczy na rynku. Planujemy powtórzyć ten sukces, widzimy dużą przestrzeń na rozwój. Rozwijamy również kategorię nabiału, która jest niełatwa, głównie ze względu na krótkie terminy do spożycia, ale bardzo ważna. W kategorii wędlin, wprowadziliśmy produkty paczkowane, ale wciąż staramy się rozwijać w tym segmencie. Korzystając z tego, że mamy już prawie we wszystkich oddziałach chłodnie i samochody chłodzące, to grzechem byłoby nie skorzystać z tego zaplecza technicznego. Przyglądamy się intensywnie segmentowi rybnemu i zastanawiamy nad rybami w słoikach o dłuższym terminie przydatności do spożycia. Nasi franczyzobiorcy oczekują takich zmian, więc robimy wszystko by im sprostać.
Wracając do Państwa planów – myślę, że otwarcie 14 000 sklepów pod szyldem franczyzowym jest realne do wykonania, wiedząc, że Specjał ma za sobą kilka udanych akwizycji. Jak atrakcyjny jest rynek handlu detalicznego obecnie pod względem inwestycyjnym?
Zacząłbym od wyjaśnienia tego jak określić atrakcyjność o której Pan mówi. Otóż część firm dystrybucyjnych zyskała przy okazji koronawirusa, więc atrakcyjność rynku inwestycyjnego jest dosyć mała. Warunki na rynku są zbyt dobre, żeby chcieć sprzedawać swoje udziały.
Nam zależy na tym, żeby wolumen małych i średnich sklepów cały czas rósł. Wiemy, że są sklepy, które niestety będą zamykać swoją działalność, zwłaszcza źle zarządzane placówki. Natomiast obserwujemy także wzrost wolumenu. Rozwijamy się dynamicznie, praktycznie w ciągu trzech osiągnęliśmy 100% wzrost. To bardzo duża podwyżka cechująca się większym wzrostem niż dynamika rynku. Wiele firm dystrybucyjnych jest zainteresowanych wyjściem z tego rynku, a to nie jest dobre. Lubimy konkurencję, bo to stymuluje do działania. Ważne jest, żeby firmy poprawiały swoją jakość i myślę, że naprawdę bardzo wiele z nich to robi. Na tym rynku istnieje wiele polskich firm dystrybucyjnych, które radzą sobie doskonale.
Jest to chwalebne, bo prawie wszystkie firmy zaczynały od zera, a teraz budują organizacje, które konkurują z dużymi potentatami i ogromnym kapitałem. Radzimy sobie podobnie, bo przez te 31 lat zbudowaliśmy bardzo dużą organizację, w której zatrudnionych 5,5 tysiąca ludzi.
Wracając jeszcze do pytania – prowadzimy wiele rozmów, jednak, póki co, nie doszło do spektakularnej transakcji. W tamtym roku kupiliśmy firmę państwa Kolonko z Wągrowca. Jednak to była niewielka inwestycja, na którą zdecydowaliśmy się ze względu na nasz obszar zainteresowań. Mam nadzieję, że niedługo dojdziemy do konsensusu z jedną z dużych firm i sfinalizujemy akwizycję.
Handel detaliczny w zasięgu ogólnopolskim wymaga znakomitej organizacji w zakresie stałych dostaw. W jaki sposób rozwijacie część magazynową, logistykę i transport? Jakie nakłady inwestycyjne ponieśliście w związku z tym w ostatnim okresie? Jakie są cele, kwoty?
Poszerzenie asortymentu i wzrost obrotów oczywiście nie byłby możliwe bez inwestycji. W tym roku zainwestowano ok. 30 milionów złotych na zwiększenie powierzchni magazynowych. Mowa o zakupie nowych regałów, magazynów czy samochodów (których zakontraktowaliśmy aż 120). Oczywiście dobudowujemy jeszcze magazyny, np. w Ostrowcu Świętokrzyskim, gdzie hala zwiększyła dwukrotnie swoją powierzchnię. W Pruszczu Gdańskim jesteśmy na etapie realizacji magazynu, zwiększającego powierzchnię o dodatkowe 1 000 mkw. W Lesznie dodatkowo wybudowaliśmy ok. 500 mkw.
Podobnie w Krapkowicach w naszym magazynie, gdzie oprócz rozbudowania powierzchni, dodaliśmy zadaszenie i ochronę przed wiatrem. W ubiegłym roku w Rzeszowie dobudowaliśmy ponad 1 000 mkw. dodatkowego magazynu i biur. W Czeladzi również zwiększyliśmy powierzchnie magazynu, i takich projektów było rzeczywiście sporo. Zakończył nam się etap wynajmu magazynu i zwiększyliśmy halę o 1 200 mkw. Podobnie w Warszawie, gdzie dodaliśmy taką samą powierzchnię.
Podsumowując – stale rozbudowujemy nasze powierzchnie magazynowe. W związku z tym jesteśmy też atrakcyjnym partnerem dla deweloperów, którzy posiadają magazyny. Planujemy również inwestycje opiewające na 30-50 milinów zł rocznie. Wnikliwie analizujemy rynek inwestycyjny.
Pandemia spowodowała, że e-commerce, zwłaszcza w zakresie produktów FMCG, stał się popularny, a prognozy są imponujące. Czy planują Państwo wykorzystać e-commerce w swojej działalności?
Tak, planujemy i realizujemy te plany. Kończymy projekt otwarcia pierwszego sklepu internetowego w Rzeszowie. Po przetestowaniu projekt ten zostanie wdrożony w innych miastach. Myślę, że za pół roku będziemy proponować takie rozwiązanie dla naszych franczyzobiorców.
Wielokrotnie podkreśla Pan, że GK Specjał ma znakomitą sytuację finansową. Proszę powiedzieć jak to się przekłada na współpracę z dostawcami, ale też jakie korzyści mają z tego Państwa franczyzobiorcy i partnerzy handlowi.
Z jednej strony – faktycznie mamy bardzo dobre wyniki finansowe i to od wielu lat. Związane są one głównie z branżą handlową, ale swój udział mają także rozwijane przez nas branże ochroniarska i medyczna.
Z drugiej strony możemy pochwalić się także bardzo rzadkim zjawiskiem – od 31 lat zyski nie były wybierane z firmy. Cały kapitał zainwestowaliśmy w rozwój, a pieniądze służą nam m. in. do zakupów gotówkowych. Aż 70% towaru kupujemy za gotówkę, a czasem zdarza się, że robimy przedpłaty, wspierając producentów mających problem z realizacją produkcji. To jest bardzo ważne, producenci to bardzo doceniają, bo obecnie na rynku mało jest takich firm, które z jednej strony robią bardzo duże obroty, zaś z drugiej – są wiarygodne.
Z racji stabilności finansowej jesteśmy bardzo dobrym partnerem do współpracy. Również ze względu na dużą elastyczność, bo nie pochodzimy rygorystycznie do terminów płatności. Co prawda chcemy, by były realizowane w odpowiednim czasie, ale bardzo często zdarza się, że klient uzgadnia z nami inwestycję, buduje sklep, rozszerza placówkę i zatowarowanie… a my w związku z tym ustalamy wspólnie dłuższy termin płatności i większy limit kredytowy. Robimy to po to, aby klient łagodnie wszedł na rynek, żeby nie musiał kredytować się w banku. Tak naprawdę stanowimy quasi bank dla naszych klientów, jednak jesteśmy przy tym dość elastyczni. Nie funkcjonuje u nas system blokowania tuż po niewpłaceniu należytej zapłaty. Mamy do tego osobny dział kontroli należności, który decyduje o ewentualnym odblokowaniu tego klienta i o tym, że towar (za który, choć nie zapłacił) jedzie do niego. To wszystko zależy od tego, czy klient ma wytłumaczenie całej tej sytuacji. Oczywiście sprawa wygląda inaczej w przypadku klientów, którzy nie płacą notorycznie. Wobec nic zachowujemy się bardziej rygorystycznie, bo tego wymaga zdrowy rozsądek.
Jesteście w 100% polską firmą. Czy to pomaga w biznesie?
Myślę, że to bardzo pomaga. Być może nie jestem pomocne w przypadku producentów, bo większość z nich to korporacje międzynarodowe. Dla nich nie ma znaczenia czy handlują z polską czy zagraniczną firmą. Jeżeli chodzi o naszych klientów – patriotyzm zakupowy jest bardzo zauważalny. Wydaje mi się, że rozwój firmy jest spowodowany tym, że klienci nam ufają. Możemy prowadzić dialog po polsku, powiedzieć sobie szczerze co jest dobre, a co złe. Duże znaczenie ma też fakt, że wielu klientów ma mój numer telefonu i wie, że zawsze można do mnie zadzwonić. Ważne jest także to, że problemy, które występują we współpracy są rozwiązywane na bieżąco.
Rozmawialiśmy sporo na temat rozwoju. A jakie widzi Pan zagrożenia? Sporo się mówi o braku pracowników, wysokiej inflacji, kłopotach transportowych.
Rzeczywiście, to poważne zagrożenia i na pewno nie tylko my tego doświadczamy. Frapujące są przede wszystkim braki kierowców i magazynierów – na innych stanowiskach nie mamy takich problemów. Staramy się bardzo szybko reagować. Nie czekamy na decyzje z Londynu czy Lizbony, tylko jesteśmy w stanie odpowiedzieć tu i teraz. Kontakt ze mną jest praktycznie natychmiastowy. Reagujemy szybko, bo przede wszystkim musimy dowieźć produkty do naszych klientów, to nasz podstawowy obowiązek.
Już od 2000 roku prognozowano wiele zagrożeń dla handlu małoformatowego. A moim zdaniem, wolumen sklepów małoformatowych będzie obecny w Polsce jeszcze przez wiele długich lat. Jest to ewenement na skalę europejską, bo w wielu krajach UE takich sklepów już nie ma. Podobne prognozy były dla naszego handlu już od 2000 roku, a mamy koniec 2021 r. i rynek dobrze prosperuje. Sklepy zarabiają, a ich właściciele są zadowoleni. Jest to wynikiem ogromu pracy, zaangażowania, nie tylko w wymiarze fizycznym, ale także psychicznym, co generuje potężną odpowiedzialność.
Tak na koniec jak według pana będzie zmieniał się handel detaliczny i hurtowy w Polsce. Co Pan myśli o sklepach niezrzeszonych, czy one mają prawdo bytu czy ich czas już jest policzony?
Sieci franczyzowe to przyszłość dla detalistów niezrzeszonych. Myślę, że prędzej niż później wielu z nich stanie przed podjęciem takiej decyzji: albo zamykam sklep albo wchodzę do sieci. Oczywiście serdecznie polecam i zapraszam do naszych: Nasz Sklep, Livio, Rabat Detal – czekają na Was! Po przystąpieniu do sieci franczyzowej detalista z jednej strony otrzymuje pomoc w postaci lepszych warunków zakupowych oraz szeroko pojęte wsparcie w prowadzeniu biznesu.
Czasami są to też krytyczne uwagi, które kierujemy pod adresem źle zarządzanych placówek, ale oczywiście w dobre wierze. Warto z nich skorzystać i być otwartym na zmiany. Bo mówiąc kolokwialnie – zmienia się świat! Zmienia się rynek i każdy myślący perspektywicznie przedsiębiorca musi wciąż się uczyć i podążać za trendami. A jednym z nich jest z pewnością cyfryzacja i komunikacja z klientem.
Dziękuję za rozmowę. Tomasz Pańczyk, Prezes Wydawnictwa Fischer Trading Group
