"Zalążki firmy sięgają jeszcze lat 80., kiedy dwóch dobrych kolegów spotkało się na swojej drodze życia i wspólnie postanowili, że spróbują swoich sił w branży cukierniczej" – wspomina Paweł Majchrzak, dyrektor operacyjny i członek zarządu w firmie Gibar, która obecnie może pochwalić się sporym dorobkiem na polskim rynku. W ostatnich latach firma przeszła sporą transformację, wskutek której zmienił się jej profil działalności.
O historii firmy Gibar i kultowych produktach w jej portfolio, ale także wyzwaniach na rynku widzianych z perspektywy firmy rodzinnej oraz zmianach w działalności i celach na najbliższe lata rozmawiamy z Pawłem Majchrzakiem, dyrektorem operacyjnym i członkiem zarządu w firmie Gibar.
Paweł Pańczyk, szef portalu wiadomoscispozywcze.pl: Gibar jest firmą rodzinną o ponad 30-letnim dorobku na polskim rynku. Proszę opowiedzieć o tym, jak to wszystko się zaczęło. Jak wtedy wyglądał rynek oraz Państwa firma, a jak wygląda obecnie?
Paweł Majchrzak, dyrektor operacyjny, członek zarządu, Gibar: 30 lat szybko zleciało, a tak naprawdę zalążki firmy sięgają jeszcze lat 80., kiedy dwóch dobrych kolegów spotkało się na swojej drodze życia i wspólnie postanowili, że spróbują swoich sił w branży cukierniczej. Pierwszymi produktami, które opuszczały wtedy fabrykę znajdującą się na ostatnim piętrze w jednym z wieżowców w Łodzi były tradycyjne wafle w czekoladzie i wata cukrowa. Od tego się zaczęło, a potem – podpisanie umowy, spółka cywilna i pierwsza linia produkcyjna. Produkty zaczęły wtedy nabierać właściwego kształtu i rozmiaru.
Na przestrzeni tych 30 lat zmieniło się bardzo dużo – od zachowań konsumenckich i trendów na rynku, kanałów dystrybucji poprzez same procesy technologiczne. Natomiast u nas to, co pozostało niezmienne to nasze relacje i zaufanie, które przez tych wiele lat wypracowaliśmy z naszymi partnerami – dawniej jeszcze na spotkaniach bezpośrednich, gdy osobiście dostarczaliśmy towar. Mimo wszystko sporo rzeczy uległo od tego czasu zmianie. Teraz handel i tak naprawdę sama otoczka biznesu wygląda już zdecydowanie inaczej. Wszyscy się zmieniają i my również musimy się dostosować.
Firma Gibar może kojarzyć się wielu konsumentom ze śliwką w czekoladzie – Śliwką Luksusową. Produkt zyskał w ostatnim czasie kilka ważnych nagród. W czym tkwi jego sukces?
Za sukcesem Śliwki Luksusowej w czekoladzie stoi przede wszystkim jakość. Wierzymy, że dbałość o szczegóły i ta wyjątkowość powinna stać za każdym produktem. Widać to w szczególności w naszej Śliwce.
Należy w tym miejscu podkreślić to, co w szczególności wyróżnia ten produkt, czyli jej serce – aksamitną naturalną śliwkę suszoną na słońcu. Nie jest to śliwka kandyzowana, jak często można spotkać się wśród innych produktów na rynku. Śliwka znajdują się w naszym produkcie jest specjalnie wyselekcjonowana oraz poddana wyjątkowemu procesowi ekstrakcji pestki, który wpływa on na to, że produkt ten zachowuje swój naturalny kształt i konsystencję.
Obejrzyj całą rozmowę:
Co więcej, w Śliwce Luksusowej nie znajdziemy żadnych wypełniaczy ani dodatków. Nie ma w tym produkcie żadnej masy truflowej, która bywa często stosowana przed producentów, aby uporać się z naturalną nieregularności tego produktu, a także ułatwić sobie proces produkcji, szczególnie, jeśli chodzi o zawijanie cukierka w papierki. U nas tego nie ma. Stawiamy na to, aby nasza śliwka była w 100% sobą, w 100% naturalna. Nie mamy tutaj żadnego syropu glukozowego, ani też tłuszczu palmowego. Same naturalne składniki. Tylko i wyłącznie owoc i czekolada.
Co więcej, zawijanie śliwki w papierek jest procesem ręcznym. Pracujemy już jednak nad tym, aby zachowując cały czas tą samą nieregularność, która wpływa na postrzeganie wyjątkowości przez klienta, z uwagi na poprawienie wydajności produkcji przejść na sposób maszynowy. To wciąż będzie ten sam produkt, tylko oddany w ręce wyspecjalizowanej maszyny, która będzie w stanie poradzić sobie właśnie z tą nieregularnością.
Polski rynek słodyczy ma przed sobą spore perspektywy, choć obecnie – podobnie jak cały sektor FMCG – mierzy się z wieloma wyzwaniami związanymi m.in. z rosnącymi kosztami surowców czy też słabnącą siłą nabywczą konsumentów. Jak ocenia Pan obecną kondycję w branży?
Trudno nie zauważyć wzrostu cen na całym świecie. Tak naprawdę można powiedzieć, że mamy do czynienia z globalną inflacją. Najpierw ceny rosną u producentów, co następnie przekłada się na końcowych klientów. Mówimy o różnej skali w zależności od sektora czy części świata, ale wszyscy borykamy się z tym samym. Najpierw były to kłopoty z dostawami, poprzerywane łańcuchy transportowe – za tym też poszedł duży wzrost cen, bo wszyscy chcieli, a nikt nie mógł dowieźć. Po tym mierzyliśmy się z drugą falą, kiedy wszyscy pomni tego, co się wydarzyło nagle chcieli zrobić olbrzymie zapasy, aby przypadkiem już na następny rok nie znaleźć się w takiej samej sytuacji. Można powiedzieć, że co pół roku rynek surowcowo-produkcyjny przeżywał bardzo skrajne emocje – od silnego wysycenia, po wręcz brak popytu.
Dzisiaj widać jeszcze na rynku efekty i skutki tej sytuacji. Z naszej perspektywy jest to nieco mniej odczuwalne – jesteśmy nieco bardziej elastyczni, jesteśmy w stanie nawet wcisnąć przysłowiowy przycisk i zatrzymać produkcję wtedy, kiedy mamy taką potrzebę. Wiadomo, że większe firmy aż takiej możliwości nie mają. Potem oni robią nam trochę kłopotu, kiedy muszą jakoś ten swój towar, którego sporo naprodukowali, upłynnić.
Jednak choć nie odczuwamy tej trudnej sytuacji rynkowej aż tak bardzo, to była taka chwila, w której zastanawialiśmy się co to będzie za moment. Na szczęście ten okres dość szybko minął. Duży wpływ miał na tę sytuację fakt, że jeszcze dwa lata temu w większości opieraliśmy naszą dystrybucję o kanał tradycyjny, który też cechuje się dużą elastycznością. Dzięki temu przeszliśmy suchą stopą przez ten trudny okres. Teraz, kiedy zaczynamy już łapać oddech i nawiązujemy coraz więcej współpracy z większymi odbiorcami, to tylko i wyłącznie cały czas rozpędzamy się coraz bardziej.
Niedawno wprowadziliście Państwo do swojej oferty zupełną nowość – gumy bez cukru 7STICK. Czym produkt wyróżnia się na rynku? Jak ważne w kategorii słodyczy są nowości?
Żadna firma nie może uciec od nowości. To jest coś, bez czego nie jesteśmy w stanie dłużej funkcjonować. Pomimo, że mamy kilka takich ugruntowany produktów jak Śliwka Luksusowa, to czujemy taką wewnętrzną potrzebę zaskakiwania klientów co chwilę czymś nowym, czymś atrakcyjnym i niespotykanym.
Główną i charakterystyczną cechą gum 7STICK bez cukru jest bogaty wybór długo uwalniających się smaków oraz niespotykany format opakowania. Jest to zdecydowany powiew świeżości – zarówno jeśli chodzi o paletę barw, smaków, jak i opakowania. Dzięki tym gumom niby dobrze znany nam produkt przechodzi prawdziwą metamorfozę. Jest to dobry przykład na to, jak innowacyjne wręcz podejście choćby do samej kwestii opakowania i przedstawienia produktu potrafi odmienić naszą codzienność. Jeśli ktoś szuka nowych doznań i jest otwarty na nowości, to myślę, że w tym produkcie znajdzie wszystko, to czego potrzebuje.
Przyznam też, że z tym produktem porwaliśmy się trochę z motyką na słońce. Nie był to łatwy orzech do zgryzienia, żeby przebić właściwie monopol na rynku gum do żucia. Jednak zdeterminowani od samego początku w końcu dopięliśmy swego. Kilka odważnych ruchów sprzedażowych pozwoliło nam rozwinąć sprzedaż tego produktu. Niedawno wprowadziliśmy również drugą linię produktową spod tego samego znaku 7STICK. Tym razem są to żelki typu misie, butelki cola, dżdżownice czy szczęki, także mocno rozwijamy ten produkt.
Bardzo dobrze układa nam się także sama współpraca z producentem, która zaczęła się niespełna rok temu. Niewykluczone, że już niebawem będziemy w stanie zaskoczyć naszych konsumentów kolejnym produktem.
Produkty Gibar można spotkać w różnych sklepach detalicznych, choć nie tylko. Na których kanałach dystrybucji skupia się obecnie firma? Jakie są plany na przyszłość, jeśli chodzi o dystrybucję Państwa produktów?
Przez ostatnie 30 lat skupialiśmy się w większości na kanale tradycyjnym, czyli hurtowniach, które potem zaopatrywały coraz to dalszych klientów.
Natomiast ostatnie 2-3 lata zaowocowały z jednej strony decyzją o tym, żeby zdecydowanie mocniej wspierać w sprzedaży naszych aktualnych klientów, a z drugiej pozyskiwać nowych odbiorców z kanału nowoczesnego czy nawet wręcz kanału pośredniego”, ponieważ kanał tradycyjny też ewoluuje i zmienia się. Hurtownicy łączą się w większe grupy zakupowe czy też budują własne punkty sprzedaży, ponieważ też dostrzegają taką potrzebę, widzą tę zmianę i po prostu decydują się na to, aby być jej częścią.
Mamy już obecnie podpisanych kilka kluczowych umów z większymi dystrybutorami w kraju. Rozglądamy się też bardzo aktywnie za granicą.
Coraz więcej mówi się także o rosnącym znaczeniu kanału e-commerce w sprzedaży słodyczy. Jak ważny jest ten kanał dla firmy Gibar? Jak ocenia Pan jego potencjał?
Zdecydowanie kanał e-commerce w ciągu ostatnich lat zyskał bardzo wiele. Myślę, że ten wzrost jest wręcz wykładniczy. Kilka lat temu nawet sami próbowaliśmy sił w bezpośredniej sprzedaży poprzez własny sklep internetowy czy też za pośrednictwem innych platform.
Docelowo jednak idąc za zmianą, która miała miejsce w firmie te 2-3 lata temu uznaliśmy, że powinniśmy oddać to w ręce specjalistów, a sami zająć się tym, co umiemy robić najlepiej. Na ten moment korzystamy zatem ze sklepów, które pootwierali nasi klienci będąc zwykłymi hurtowniami. Dostrzegając zmiany na rynku coraz częściej zgłaszają się do nas z informacją, że również handlują na rynku online. Automatycznie są oni zainteresowani innymi formatami opakowań czy produktów, które jeszcze chwilę temu nie były dla nich w ogóle atrakcyjne.
W którym kierunku podąża obecnie firma Gibar? Jaką ścieżkę rozwoju obraliście Państwo na najbliższe miesiące?
Kierunek wyznaczyła zmiana, którą przeszliśmy. Właściwie dzisiaj jesteśmy już w momencie, kiedy ten proces transformacji jest już zamknięty. Byliśmy firmą produkcyjną, teraz jesteśmy firmą stricte dystrybucyjną. Naszym głównym planem jest pozyskiwanie nowych produktów oraz partnerów – i w Polsce, i za granicą – żeby stać się ich dystrybutorem krajowym. Oczywiście rozwijamy dalej nasze długoletnie relacje z aktualnymi klientami, ale szukamy też nowych odbiorców i udaje nam się to z dużym sukcesem w ciągu tych ostatnich 2-3 lat.
W dalszej perspektywie będziemy starali się usprawnić kilka procesów stricte organizacyjny, które pozwolą nam skalować sprzedaż bez większych ograniczeń.
Dziękuję za rozmowę.
foto: Paweł Majchrzak, dyrektor operacyjny, członek zarządu w firmie Gibar (mat. redakcji)
